(本文来自网络整理编辑,不代表东莞市泓泽钢结构工程有限公司的立场)打工人在东莞:下面的这篇文章,纵使能给钢结构生产企业带来诺大帮助,也会有很多人认识不到这些实实在在的帮助,此所谓“知难”。在改革开放40年后的今天,每一个传统行业的竞争都可谓激烈,然而每一个行业也总有那么一两匹黑马似的企业,能在激烈的竞争中脱颖而出,他们靠的是什么?有人说是关系、资源,还有另外一种说法:他们和别人不一样。我更倾向于后者,用混沌大学李善友老师的话讲就是:与其更好,不如不同。这篇文章我们就谈其中一个不同,销售人员的不同。
笔者多年从事工业涂料的营销工作,从自己熟悉的领域讲起吧。在工业涂料领域,很多人都知道“佐敦”这个品牌,这个品牌在国内的影响力很大,他们在国内有很多业务经理,每个业务经理的营销能力都很棒,并且常年战斗在项目一线,与甲方、设计院、建设单位维持着良好的关系。在往年,这些业务经理的业绩也都差距不大,然而在2017年-2018年,山东区由技术服务部门转行到销售部门的许经理,在转到销售部的一年之内,自己一个人囊括了山东区60%以上的销售量,几乎没有他谈不成的生意,why?这不得不谈到他多年从事的技术服务工作对他的帮助,有句营销格言是这样讲的:客户要的不是产品,而是解决方案。在与客户的沟通中,因为许经理对技术了如指掌,每次都能在用户遇到问题时,轻松地给用户提供最合适的解决方案,并解释的头头是道,这令客户对他非常信任,于是在同样的竞争中,客户都会选择他。
一个没学过营销的销售经理,其业绩竟然是远高于其他同事,这令营销学的大师们黯然失色,是的,我们所处的时代已经变了,营销的思路也正在改变,技术型销售正在崛起。
p> 对于钢结构生产厂家来讲,钢材价格极度透明,生产工艺高度同质化,这种情况下如何利用技术优势开展营销呢?那就再看看山东XX达钢结构有限公司(尚未得到该公司允许,所以不便告知具体公司名称,但公司老板有句名言:采购的工作不是给公司省钱,而是给公司挣钱,熟悉的朋友应该能猜到是哪家公司)是如何采用技术型销售优势实现产值从6000万增到1个亿,同时利润上涨50%的吧。
这家东莞钢结构公司发展初期,也是到处寻找资源接订单,然后生产加工,后来发现市场竞争太激烈,企业根本无利润可言,于是公司开始分析增收降支的办法,他们将生产的各个环节一个个剖析,从钢板定制到下料、焊接、运输等等,发现没有什么更好的办法,但到了防腐环节,公司领导问到一些细节问题时,如:一平方钢结构要用多少涂料?为什么会用这么多?怎么计算的?有没有国际通用的算法?怎么做才能最节省?公司没有人能给出理论层面或者国际通用标准层面的解释,全都是靠经验、拍脑袋,这让公司领导很是恼火,连如何计算都搞不明白,又如何做到精细化管理与施工呢?
于是,公司领导开始调查,是不是东莞的整个钢结构加工行业都存在同样的问题,经过一系列调研之后,发现几乎整个行业的防腐成本都是靠经验,这让嗅觉一向灵敏的领导嗅到了机会,别人不懂的地方就是你盈利之处。既然整个钢结构加工行业,从甲方到设计院到施工方,都对防腐知识没有太深的了解,大家都认为“防腐=刷油漆”,在这种情况下,如果我们的销售经理掌握防腐的专业知识,是不是在销售过程中,可以从防腐入手,让甲方了解防腐的重视性,然后给出合理建议,令甲方对我们更加信任,从而愿意和我们签单呢?况且在钢结构加工领域,东莞厂家,除了防腐,已经没有能够讲出新东西的地方了。
接着,公司领导开始召见各个涂料供应商及施工商,令人比较震惊的是,给他们厂供货的涂料厂家和施工商竟然也没法回答上述问题,也是靠经验、拍脑袋,领导感觉到这确实是一个大的行业问题,然而不懂的人越多,机会就越大。后来,他们开始寻找行业内的服务商提供帮助,最后,服务商对问题一一给出了答复,并对行业问题进行了剖析,给出最佳的施工及选材方案。
当领导完全明白防腐蚀行业的问题与解决方案时,他知道机会来了,因为谁了解相关的知识,谁就能更有资格和甲方进行谈判,同时可以赢得甲方的信任,这是其他厂家的销售人员不具备的能力。一场销售型转技术型的知识普及工作随即展开。
为了验证施工及选材的方法,公司领导也专门使用服务商给出的方法进行材料选型、施工指导进行实验验证,经过三次不同构件、不同涂层的测试并与常用方案进行成本对比,最终服务商的方案以3:0获胜,而且采用的是国际一线品牌涂料,这又是一项竞争优势,领导也彻底放心了。
我具有你不具备的能力,用比你更高端的涂料品牌进行施工,成本比你更低,这就是成功心得,一年之后,他们的业绩从6000万涨到1亿,利润增长50%。